I programmi frequent flyer stanno assumendo un peso crescente nei conti delle compagnie aeree. Secondo il report di On Point Loyalty e altre analisi specialistiche, il valore complessivo del mercato dei programmi fedeltà è stimato in circa 210 miliardi di dollari, pari a 184 miliardi di euro. Da strumenti basati sulle miglia, queste iniziative si sono trasformate in piattaforme per gestire la relazione con il cliente e generare ricavi.
Il modello si sta spostando dal principio del fly to earn a quello dello spend to earn. La distanza percorsa conta meno rispetto al valore economico del passeggero, calcolato considerando spesa, marginalità, utilizzo di carte di credito co-branded e acquisto di servizi aggiuntivi. I programmi diventano così strumenti di gestione del valore del cliente, con soglie e vantaggi differenziati tra viaggiatori business, leisure e passeggeri occasionali.
Dalle miglia alle partnership
Una quota crescente dei punti viene accumulata senza volare, attraverso acquisti quotidiani e attività svolte con carte di credito. Le compagnie vendono miglia agli istituti finanziari e, per alcuni vettori, questa è una delle attività più redditizie. Il programma loyalty può quindi diventare un asset strategico autonomo rispetto al trasporto aereo, sostenuto dalle partnership con banche, hotel, autonoleggi, operatori retail ed e-commerce.
L’obiettivo è costruire un ecosistema nel quale il cliente possa accumulare e spendere punti in contesti diversi dal volo. Tra gli esempi citati dagli analisti figurano il Qantas Frequent Flyer, l’Air Canada Aeroplan e il Flying Blue di Air France-Klm, che contano su ampie reti di partner commerciali. Le ricerche mostrano inoltre una domanda crescente di posti premio, di combinazioni tra denaro e punti e di utilizzo delle miglia per servizi differenti dal biglietto aereo.
Accanto ai premi tradizionali aumentano i benefit esperienziali: accesso alle lounge, upgrade, priorità operative e servizi premium. Per i viaggiatori business pesano soprattutto lo status e le soluzioni capaci di ridurre i tempi in aeroporto; quelli leisure sono più attenti al risparmio, alla semplicità d’uso e alla flessibilità delle ricompense.
Personalizzazione e nuove criticità
Dati e intelligenza artificiale vengono utilizzati per proporre offerte, upgrade, premi e comunicazioni calibrati sui comportamenti individuali. Applicazioni sperimentali sono già presenti nei programmi di Emirates, Singapore Airlines e Air France. Parallelamente, si diffondono modelli dinamici che sostituiscono le tabelle fisse: il numero di punti necessario varia in base alla domanda, rendendo il sistema più efficiente per la compagnia ma meno prevedibile per il cliente.
Il programma Volare di Ita Airways è confluito in Miles & More del Gruppo Lufthansa, con l’obiettivo di incentivare i passeggeri con una maggiore capacità di spesa attraverso premi dedicati e un incremento dei punti. Anche Delta Air Lines, con SkyMiles, e United Airlines, con MileagePlus, sono indicate tra le compagnie che hanno rafforzato il modello basato sulla spesa e sull’utilizzo delle carte co-branded.
Il passaggio a un sistema sempre più orientato al valore del cliente presenta però alcuni rischi. Il report di Point.me segnala la percezione di una svalutazione delle miglia, la maggiore difficoltà nell’ottenere premi e la necessità di garantire trasparenza. Modifiche considerate penalizzanti possono infatti compromettere la fiducia degli iscritti e rendere più fragile la fedeltà emotiva al marchio, anche quando quella comportamentale resta solida.
Secondo il rapporto 2026 di On Point Loyalty, SkyMiles di Delta Air Lines è il programma frequent flyer di maggiore valore al mondo, con una stima di 31,7 miliardi di dollari, circa 28 miliardi di euro. Gli investitori guardano sempre più a questi programmi come a piattaforme in grado di produrre ricavi ricorrenti grazie alle relazioni con banche, società di carte di credito e operatori commerciali.